Выбор товара для торговли на маркетплейсе Wildberries

Введение

После того, как продавец Wildberries определился с нишей, ему предстоит выбрать конкретный товар. Это также не менее ответственный этап, от которого зависит дальнейший успех. В открытых источниках Вы сможете найти много рекомендаций по выбору товара на Wildberries, но не все из них могут оказаться верными.

В приведенном ниже материале Вы поймете, как выбрать прибыльный товар, который реально будет продаваться и не затеряется на дальних страницах среди слабых конкурентов.

Содержание

• На что стоит обратить внимание при выборе товара на Wildberries?
• Пошаговая методика выбора товара
• Стоит ли торговать сезонными товарами, и когда их выводить на Wildberries?
• За цифровыми товарами — будущее
• Стоит ли продавать на Wildberries крупногабаритный товар?
• Заключение

На что стоит обратить внимание при выборе товара на Wildberries?

При выборе конкретного товара для торговли на Wildberries обратите внимание на:

Специфику работы маркетплейса.

На Вайлдберриз представлено огромное количество категорий и подкатегорий, и кажется, что продавать там можно практически все. Изначально маркетплейс был ориентирован на торговлю женской одеждой. И сегодня, большую долю во всем ассортименте занимает именно одежда. И почему-то многие туда стремятся, а в итоге получают лишь по несколько продаж в день или, вовсе, остаются без продаж.

Но с уверенностью могу сказать, что работать с одеждой не так-то просто. И мало понимать, какие модели, цвета и т.д. закупать или отшивать, нужен еще большой бюджет на продвижение. Если у вас нет возможности постоянно заниматься рекламой, тратя на это огромные деньги, то сложно будет вывести карточку товара Wildberries в ТОП и зарабатывать по 10 млн выручки. К примеру, женское платье. Оборот топовой карточки почти 20 млн рублей. Вы готовы потратить несколько миллионов на продвижение?

А еще средний процент выкупа в одежде 30%. Это значит, что из 100 заказанных платьев на склад вернут 70 штук. И за возврат каждой единицы вам придется заплатить. Поэтому, если бюджет небольшой, то и работать с таким товаром не стоит. Лучше рассмотреть товарный бизнес и продавать с высоким процентом выкупа и хорошей маржой.

В России не так уж много маркетплейсов и каждый из них ассоциируется с определенными товарами. Я бы не стал рекомендовать продажу бытовой техники, например, тех же самых телевизоров. Во-первых, средний чек на Вайлдберриз небольшой, и такие товары там не так часто продаются. Во-вторых, условия логистики и хранения могут оказаться невыгодными, поскольку это специфика маркетплейса. Бытовая техника хорошо продается на всем известном Яндекс Маркете.

Аудиторию маркетплейса.

По данным официального сайта, более 60% пользователей женщины. Но это не значит, что мужской ассортимент там не покупают, за многих это делают женщины. В целом маркетплейс интересен женщинам от 18 до 44 лет. Возраст мужчин, которые больше всего покупают на Wildberries находится в диапазоне от 25 до 44 лет.

Габариты товара.

От этого зависит стоимость логистики и хранения.

Список запрещенных товаров.

На Вайлдберриз есть перечень товаров, которые запрещены к реализации. Обязательно изучите этот список на портале WB Партнеры, иначе вы рискуете нарваться на штраф.

Статус продавца – самозанятый, ИП или юридическое лицо.

Индивидуальные предприниматели и юридические лица могут продавать любые товары, кроме тех, которые запрещены на маркетплейсе. А вот самозанятые только ограниченный перечень товаров, которые они произвели самостоятельно без рабочих и на которые не требуется обязательная сертификация. Они могут оформить только отказное письмо.

При поиске товара лучше опираться на качественный анализ, не выбирать на свое усмотрение, по совету знакомых или пабликов. Не рекомендую продавать товар идентичный конкурентному, поскольку это может привести к агрессии с их стороны, Вы можете получить кучу негативных отзывов на карточку товара Wildberries. Или спровоцировать демпинг, а он невыгоден ни для кого. Если предмет неуникальный, то всегда дополняйте его особенностями. Лучше продавать что-то свое или то, чего еще нет на маркетплейсе.

Учтите, что:

• Для старта лучше выбирать до 5-10 товаров в одной нише, уже впоследствии расширять ассортимент и осваивать новые ниши.
• Не все товары обязательно будут продаваться.
• Для начальной закупки достаточно по 100-200 штук каждого артикула.

Проявляйте гибкость и оперативно меняйте товары, если поняли, что они плохо продаются. В этом нет ничего плохого — невозможно дать гарантию, что тот или иной товар «зайдёт» покупателям, поэтому с низкими продажами сталкиваются даже топовые селлеры. Достаточно первой недели продаж, чтобы понять, пользуется ваш товар успехом или нет — разумеется, при условии, что вы грамотно оформили карточку товара Wildberries.

Важное условие выхода на хорошие продажи, высокие обороты и прибыль — правильный выбор товарной ниши. Вот несколько удачных примеров:

• товары, характеристики и качество которых существенно выше, чем у аналогичных изделий конкурентов при сравнимых ценах;
• товары с существенно меньшей, чем у конкурентов, ценой при сравнимых характеристиках (пример, обратный приведённому выше);
• товары с низкой или отсутствующей конкуренцией, то есть образующие нишу, которая ещё не занята;
• товары с постоянно растущей популярностью. Причин такого роста существует множество — важно понимать их и уметь ими пользоваться;
• товары, которые успешно продвигаются в рамках профессиональной маркетинговой стратегии. Фактически они могут не отличаться по характеристикам от аналогичных товаров конкурентов — их эффектное позиционирование заставит покупателей думать, что они намного лучше.

Пошаговая методика выбора товара

Методика выбора товара состоит их нескольких этапов:

Определение кластеров спроса, т.е. оценка интересов пользователей маркетплейса.

Запомните, что сначала изучаем специфику и интересы пользователей, а потом подбираем товар. Для поиска кластеров можно обратиться в любой сервис внешней аналитики или же посмотреть поисковые запросы внутренней аналитики на Wildberries и изучить, что ищут пользователи, каковы их потребности и интересы.

К примеру, вы выбрали нишу Женские платья. Чтобы выбрать конкретную модель надо оценить, на какие платья есть спрос. Для этого и нужен анализ поисковых запросов. В первую очередь, обращайте внимание на высокочастотные и среднечастотные запросы. А после уже и на низкочастотные.

Далее сформируйте кластеры в таблице. Например, цвета это один кластер, характеристики другой, модели третий, особенности модели четвертый и т.д. Лучше всего, чтобы товар входил в 2-3 кластера сразу, это обеспечит реальный спрос. После чего введите данные запросы и проанализируйте выдачу.

Итак, какие кластеры можно отнести к платью?

• 1 кластер - Модель – лапша
• 2 кластер - Особенности – вязаное, миди, с воротником
• 3 кластер - Характеристики – осеннее, теплое, с длинным рукавом
• 4 кластер - Цвета – черное, белое

И таких вариаций может быть много. Лучше составить 10-20 вариаций и на основе этого уже осуществлять дальнейшие шаги. С помощью такого распределения вы поймете, какой именно товар нужно будет закупать или отшивать.

Детально проанализируйте товары конкурентов. Это позволит вам, во-первых, подобрать товары для своего ассортимента, которые востребованы покупателями, во-вторых, правильно оформить карточки этих товаров Wildberries после их закупки — на этапе их подготовки к продаже. Используйте при поиске популярных товаров фильтры, которые есть на Wildberries. Применяйте сортировку по популярности. В первую очередь обращайте внимание на товары с большим количеством отзывов и высокими оценками. Активно используйте характеристики товаров, которые позволят вам сузить круг поиска.

Проиллюстрируем сказанное примером: не рассматривайте просто «платье» (по этому запросу вы получите сотни тысяч товаров), но последовательно добавляйте в строку поиска слова:

• «в клетку»: останется лишь несколько десятков тысяч товаров из каталога Wildberries, что уже во много раз меньше, чем в предыдущей выдаче;
• «с поясом»: останется лишь несколько тысяч товаров;
• «бежевое»: останется лишь несколько сотен товаров;
• «короткое»: круг поиска станет предельно узким.

Изучая карточки товаров конкурентов по максимально конкретизированным запросам, используя фильтры, характеристики и сортировку по популярности, вы повторите модель поведения покупателей, ведь они выбирают товары для себя именно так. Это означает, что среди результатов поиска окажутся действительно востребованные товарные позиции. Включите их в свой ассортимент, а после их закупки грамотно оформите карточки товаров Wildberries, и продажи наверняка пойдут в рост.

Определение ценового сегмента.

По цене товары подразделяются на следующие сегменты:

• Эконом
• Средний
• Премиальный
• Люксовый

Проанализируйте, товары какого сегмента пользуются наибольшим спросом в выбранной вами нише. В большинстве ниш – это средний сегмент. Средний чек на Wildberries находится в пределах 2-3,5 тысячи. И в целом ассоциируется со средними ценами, которые доступны для большинства населения.

А еще, введя поисковый запрос на сайте, вы увидите, за какую цену пользователи покупают чаще всего. Обычно, цены у топовых карточек находятся примерно на одном уровне. Изучите динамику цены у конкурентов и посмотрите, за какую цену покупают лучше всего, и самое главное – по какой цене поставщик получает наибольшую прибыль. Это и будет ваша оптимальная цена.

Определения уровня сезонности.

Не только определенная ниша имеет сезонность, но и отдельные товары, поскольку даже в разные сезоны покупают разные цвета и модели. Поэтому изучите, в какое время года покупают те или иные цвета и модели. В случае с товарами повседневного спроса с сезонностью вопросов не будет.

Построение финансовой модели (расчет ЮНИТ-экономики).

Изучите примерные цены на выбранный товар у поставщиков и предварительно рассчитайте ЮНИТ-экономику. Это не значит, что именно столько вы будите зарабатывать с товара, но общую картину вы создадите. И поймете, в каком направлении двигаться дальше.

А окончательные критерии для принятия решения - Маржа (сколько прибыли вы заработаете с продажи единицы товара) и ROI (сколько прибыли приходится на один вложенный рубль) вы рассчитаете уже только после того, как свяжитесь с поставщиком и договоритесь о цене, выберете тип доставки и т.д.

А найти товар и прицениться можно:

Через российские поисковые системы.

В данном случае вы просто ищите конкретный товар, анализируете отечественных поставщиков, их цены, минимальный размер для закупки и т.д.

Через Amazon.

Товары на зарубежных маркетплейсах появляются немного раньше, чем на российских рынках. Вы можете посмотреть, какие товары пользуются популярностью за рубежом. При анализе ориентируйтесь на высокий рейтинг и отзывы.

Поисковики китайских сайтов.

Самые популярные платформы – 1688, Alibaba и Aliexpress. Кстати, на некоторых из них можно найти товар по фото, что очень удобно. Я рекомендую попробовать разные методики. И даже если вы решите стать производителем, то необходимо сравнить, что выгоднее – самостоятельный запуск производства или по контракту в Китае. Но это уже другая тема, о которой мы обязательно поговорим.

После того как вы нашли товар, обязательно проверьте продается ли он на Вайлдберриз. Если да, то оцените уровень конкуренции. И подумайте, может лучше выбрать другой товар или добавить этому детали, которые помогут вам выделиться.

Стоит ли торговать сезонными товарами, и когда их выводить на Wildberries?

В торговле, в том числе на маркетплейсах, существует понятие сезонности. Оно играет важную роль, но некоторые селлеры относятся к нему слишком просто — делят все товары на сезонные и несезонные. Такое примитивное деление — ошибка. Большинство товаров не может находиться строго в одном из двух состояний — на практике степень сезонности плавно варьируется, она может быть больше или меньше в зависимости от многих факторов.

Возьмём в качестве примера такие распространённые предметы одежды, как футболки. Казалось бы, они пользуются спросом всегда — и зимой, и летом, являясь, таким образом, абсолютно несезонными товарами. Фактическая картина — иная: спрос на футболки увеличивается в апреле-мае, затем плавно снижается до конца лета, затем резко падает, чтобы вновь начать расти весной следующего года.

Возьмём обратный пример — солнцезащитные очки. Казалось бы, спрос на них должен быть высоким только летом, то есть такие очки являются абсолютно сезонным товаром. Фактически ситуация иная и в этом случае: даже в суровые зимние морозы спрос на солнцезащитные очки сохраняется на довольно высоких уровнях.

Правильный подход к сезонности, который нужно взять на вооружение селлерам Wildberries, — её деление на три типа:

• незначительную. Спрос на товары, входящие в эту категорию, в зависимости от сезона варьируется не более чем на 10-15%;
• выраженную. Спрос колеблется в диапазоне от 30 до 50%;
• ярко выраженную (иначе такую сезонность можно назвать жёсткой или строгой). Именно и только эти товары близки к абсолюту, описанному выше, — спрос на них появляется строго в определённое время, по окончании которого резко падает.

Поняв, что сезонность не абсолютна, вы сможете гибко планировать продажи практически любых товаров на Wildberries. Важно лишь учитывать факторы, влияющие на спрос и меняющие степень сезонности. Если вы торгуете купальным бельём, не уповайте лишь на тёплое время года и естественные водоёмы в своём регионе. Подумайте о том, что оказаться в тёплой стране на берегу моря можно в любое время года, а ещё — учтите наличие бассейнов практически в каждом городе. Примите во внимание эти факторы, уменьшающие сезонность купальных принадлежностей, и выстраивайте стратегию продвижения с учётом этого.

Предположим, что ваши товары — с ярко выраженной сезонностью. Какие преимущества вам это даёт? Как минимум три:

• вы можете рассчитывать на резкий и многократный рост продаж с наступлением сезона;
• вы получаете почти стопроцентный охват аудитории — опыт показывает, что товары с ярко выраженной сезонностью при наступлении сезона начинают интересовать практически всех (яркий пример — новогодние ёлки к Новому году);
• у вас появляется возможность делать высокую наценку и получать за счёт этого повышенную прибыль — товары с ярко выраженной сезонностью даже в этом случае быстро раскупят.

На каждую бочку мёда есть ложка дёгтя, и в этом случае без неё также не обошлось. Если вы не успеете к сезону и вовремя не проработаете тактику и стратегию продаж, не оформите надлежащим образом карточки товаров Wildberries, вы попросту провалите сезон и окажетесь у разбитого корыта. Ждать следующей волны продаж вам, возможно, придётся целый год. Помните об этом и планируйте торговлю сезонными товарами на маркетплейсе грамотно и своевременно!

Понять, какие товары ближе к лету покажут сезонный рост, поможет статистика, которую можно найти в официальном канале WB Партнёры. Она говорит о том, что уже в апреле:

• на 950% увеличиваются продажи электровелосипедов;
• на 933% — световых ошейников и брелоков для домашних животных;
• на 800% — камер, предназначенных для подводной съёмки;
• на 710% — складных скамеек для садов, дач, огородов;
• на 460% — оконных конструкций, устанавливаемые в банях;
• на 414% — пляжных зонтов;
• на 396% — средств для защиты от насекомых;
• на 234% — рыболовных принадлежностей;
• на 101% — батутов.

Статистику, подобную этой, можно найти и в отношении других сезонов. Вывод, который из неё нужно сделать, всегда один: готовиться к продажам — искать товары, закупать их, доставлять на склад, маркировать — нужно заранее. По школьной форме время начала подготовки — июнь-июль, по летним товарам, перечисленным выше, — март-апрель, и так далее.

Чем чреват провал подготовки к продаже сезонных товаров? Одно из последствий — недостижение того объёма продаж, который мог бы быть достигнут. Если из-за ажиотажного спроса товар на складе закончился раньше, чем сезон, вы, скорее всего, не успеете организовать дополнительную поставку — оформить заказ у поставщика, дождаться доставки, выполнить приёмку и другие действия. Возникнет упущенная выгода.

Ещё одно, более серьёзное, последствие — затоваривание склада сезонными товарами, которые не удалось распродать в течение высокого сезона. После его окончания складские остатки окажутся невостребованными и, скорее всего, останутся пылиться на складе до следующего года, а это — прямые потери денег. Товары с низкой или отсутствующей сезонностью не создают такую угрозу — они постепенно распродаются.

Как избежать неприятных последствий и с максимальной выгодой организовать торговлю сезонными товарами на Wildberries? Вот несколько рекомендаций:

• заранее проработайте карточки товаров, сделайте их привлекательными для клиентов, выделитесь в толпе конкурентов, убедите потенциальных покупателей приобретать именно ваши товары;
• увеличьте базовую цену товаров на весь год за исключением высокого сезона, а затем, на старте сезона, сделайте крупную скидку. Ваши потери будут незначительными, а общая активность продаж — высокой;
• создайте у потребителя ощущение праздника при покупке товаров на Wildberries — дайте ему то, что он хочет получить с наступлением сезона. Если вы продаёте летние товары, акцентируйте внимание на отдыхе, удовольствии, тепле, комфорте, расслаблении. Многие покупатели совершают импульсивные покупки, в преддверии сезона эта склонность ещё более усиливается, поэтому предлагаемый приём отлично работает;
• правильно формируйте ассортимент сезонных товаров, предугадывайте предпочтения и желания покупателей, предлагайте им именно то, что ими востребовано в высокий сезон — например, в летние месяцы или перед праздниками.

За цифровыми товарами — будущее

На Вайлдберриз можно продавать не только товары, которые необходимо закупать и поставлять, но и объекты интеллектуальной собственности, а также разные услуги. Они представлены в отдельном разделе маркетплейса — «Цифровые товары», выбрав который, покупатель попадает на отдельную платформу маркетплейса — «Wildberries Цифровой».

Обратившись к каталогу товаров Wildberries, вы увидите, что на платформе продаются следующие категории цифровых товаров:

• Электронные книги
• Аудиокниги
• Промокоды, сертификаты и подарочные карты
• Онлайн курсы, уроки фитнеса, саморазвития и психологии
• Музыка разной тематики
• Журналы
• Услуги дизайнера, бизнес-консультирования и даже ведения личного кабинета

Примите к сведению: сейчас сфера цифровых товаров стремительно набирает обороты, и в будущем она однозначно будет востребованной. Wildberries следит за трендами и активно развивается в этом направлении — а значит, если у вас есть интересная идея в цифровой и/или интеллектуальной сфере, стоит попробовать вывести её на маркетплейс.

Например, вы учитель иностранных языков и в свободное время готовы оказывать услуги репетитора. Или вы фитнес тренер и можете заниматься консультированием по питанию и организации домашних тренировок.

Для этого потребуется открыть цифровой магазин, предварительно ознакомиться с офертой и изучить пользовательское соглашение. Еще одно нововведение – это бесплатная платформа для видео и аудио конференций wb.stream. Именно с помощью нее можно организовывать консультации со своими клиентами.

Стоит ли продавать на Wildberries крупногабаритный товар?

Крупногабаритный товар (КГТ) на Вайлдберриз – это товар, размеры которого приобретают следующие значения:

• Одна сторона более 50 см, но не должна превышать 115 см
• Сумма трех сторон более 90 см, но не должна превышать 200 см
• Вес более 5 кг, но не должен превышать 25 кг

Но учтите, что габариты все время меняются, поэтому смотрите актуальную информацию в инструкциях. И если товар превышает максимальные значения, то он считается сверхгабаритным (СВГТ) и превышает все установленные маркетплейсом нормы. Для торговли СГТ необходимо добавить ваш склад для реализации.

С КГТ И СВГТ работает ограниченное количество складов. В большинстве случаев торговля КГТ реальна только по FBS. Требования к упаковке более сложные, поставка только на монопаллете.

Все-таки новичкам, не имеющим своего производства и опыта в бизнесе, заходить на Вайлдберриз с КГТ точно не стоит. Это направление подходит для тех селлеров, которые желают масштабироваться, а также для прямых производителей. К примеру, мебельные производства и заводы по изготовлению техники. Доля таких товаров на Вайлдберриз составляет до 5%. Это телевизоры, бытовая техника и мебель.

Заключение

Правильно выбранный товар определяет ваше будущее на маркетплейс Wildberries. Те селлеры, у которых есть собственный бренд и опыт продаж в офлайн бизнесе, могут торговать высококонкурентными товарами. Ведь у большинства из них уже устоявшееся производство, есть большой бюджет на продвижение и их бренд зарекомендовал себя среди покупателей.

А тем селлерам, которые только начинают свой бизнес с ограниченным бюджетом, не стоит торговать, например, одеждой. Лучше выбирать тот товар, на который не понадобится много денег на рекламу и у которого более высокий процент выкупа и легкая процедура оформления подтверждающих документов.

А в целом могу сказать, что только посредством изучения спроса пользователей и анализа конкурентов вы подберете правильный товар.