Как анализировать категории, ниши и конкурентов и каким товаром торговать на WILDBERRIES?

Содержимое статьи

• Выбор ниши с помощью сервисов аналитики WildBerries
• Выбор товаров с помощью сервисов аналитики WildBerries
• На что стоит обращать внимание при выборе конкретного товара?
• Недостатки сервисов аналитики WildBerries
• Концепция «новаторы, последователи, масса»
• Какие еще способы выбора «трендового» товара существуют?
• Изучение ниши, создание конкурентных преимуществ
• Тестирование – самый надежный способ выбора правильных товаров и ниш на WildBerries
• Заключение

Сегодня мы поговорим как быть, если мы не знаем, чем торговать, еще не выбрали нишу или только собираемся выходить на WILDBERRIES.

Мы рассмотрим плюсы и минусы выбора ниши и товара с помощью сервисов внешней аналитики WILDBERRIES. И дополним этот процесс своими рекомендациями.

Мы так же разберем концепцию «Новаторы-Последователи-Масса» и альтернативные (более надежные) способы выбора товара и ниши для работы на маркетплейсах.

Слушатели тренинга «В ТОП на WildBerries» получат помимо видео-уроков по этой тематике так же подробные скринкасты и домашние задания.

Выбор ниши с помощью сервисов аналитики WildBerries

Сейчас многие сервисы аналитики предлагают возможность выбрать нишу и подобрать хороший товар, с которым можно заходить на маркетплейсы в т.ч. на WILDBERRIES. Я считаю, что с помощью сервисов внешней аналитики можно выбрать товар. Это факт, но факт так же то, что этот способ имеет много оговорок и неточностей. Чуть позже я про это расскажу.

На что стоит обращать внимание при выборе ниши с помощью сервисов аналитики WildBerries?

• Объем ниши – сколько в ней денег. Естественно, предпочтительнее ниши, в которых много денег и продаж.
• Конкуренция в нише – сколько товаров представлено. Чем меньше товаров и ниже конкуренция, тем, конечно, проще, дешевле и надежнее в ней выйти и оставаться в ТОПе.
• Оборот первых 30 продавцов. Если Вы стремитесь выйти в ТОП (не обязательно ТОП1), то Вам нужно понимать сколько Вы примерно будете зарабатывать. Реальные продажи есть на мой взгляд у первых 30 предложений. Хотя это индивидуально для разных ниш. Оцените свои шансы и посмотрите каков оборот у товаров, стоящих +/- 5 позиций от той позиции, которую Вы хотели бы занять. Если этот оборот меньше 100 000 рублей – я не думаю, что стоит тратить время на эту нишу. Лично мне нравятся ниши с оборотом 1 000 000 на товар в ТОП-е.
• Именно Ваш сегмент. Изучайте конкурентов, оборот именно тех товаров, которыми Вы планируете заниматься, поскольку в нише может быть представлено много разнообразного товара. Чем уже ниша – тем точнее будет анализ.
• Ценовой сегмент – внимательно изучите нишу. Разбейте предложения по ценовому сегменту. Выясните в каком сегменте меньше всего предложений и больше всего оборот на 1 конкурента. WILDBERRIES хоть и даунселлер, но иногда среднее или даже высокое ценовое предложение не насыщено и именно туда стоит зайти, тем более что там больше шансов не просто на обороты, а на хорошую маржу.
• Если у Вас амбициозные планы на WILDBERRIES, то рекомендую выбирать ниши с оборотом от 200 млн. рублей в месяц. На этом мнение сходятся многие серьезные игроки и эксперты WILDBERRIES.
• Важно обращать внимание на динамику ниши – она должна расти, как и продажи товаров, которые находятся в ТОПе.
• Обратите внимание на повторный спрос – если товар продать 1 раз (холодильник) и все, это не интересно – интересно продавать постоянно, строить отношения с клиентом, заводить фанатов Вашего бренда.
• Наличие зарекомендовавших себя брендов – если бренды есть, то у них покупают постоянно, можно выращивать лояльную себе аудиторию. Амбициозно? Да создать свой бренд, добиться лояльности ЦА, победить конкурентов – очень амбициозно. Но ведь «В ТОП на WildBerries» – это тренинг уровня PRO. Именно такие цели себе мы и ставим! Хотя если бренды очень сильные и вытеснить их нереально – то, возможно стоить и задуматься... Подумайте, если ли в нише «WILDBERRIES» как продавец. Выводы делайте сами.
• Как быстро растет количество новых товаров и продавцов. Если сильно быстро, то это не очень хорошо – возможно ниша скоро выгорит.
• Количество продаж у лидеров и количество отзывов. Чем выше, те сложнее, но если Вы победите в этой игре – то результат будет очень приятным.
• Возможность настроить рекомендованные товары и перелинковаться в будущем между собой, делать upsell. Это возможность получать синергетический эффект от ввода дополнительных товаров в будущем.
• Количество SKU которые делают основную выручку в нише. Если Вы не верите в свои силы берите нишу с плавным распределением продаж. Если Вы «ПРО» боритесь в сложных нишах – захватите ТОП и вот оно «эльдорадо».
• Уровень у топовых продавцов. Чем ниже уровень тех, кто в топе. Чем больше Вы можете улучшить в их предложении, маркетинге, упаковке – там лучше и больше шансов на успех.
• Оборачиваемость. Сколько товаров в нише (все остатки) и сколько продаж в день – оцените оборачиваемость. Чем она меньше в днях – тем более дефицитная ниша. В такие ниши имеет смысл пробовать выходить.
• Наличие сильных брендов. Чем их меньше, тем лучше. Игра «в долгосрок» подразумевает выстраивание отношений с клиентом (LTV), повторные продажи и прокачку бренда. Это так же важно, если строить бизнес с перспективой его выгодной продажи в будущем. Если в нише сильные бренды – конкурировать будет сложно (у них есть поток брендовых бесплатных заказов). И напротив, если брендов мало или их нет – это отличный шанс стать таковым!
• Выбирайте нишу, которая Вам по душе. Вы должны разбираться в своем будущем продукте. Вы должны гордиться им, он должен нести реальную пользу потребителю.
• Наличие у Вас конкурентного преимущества. Вы должны четко знать, что сможете зайти в нишу с конкурентным преимуществом. Об этом мы поговорим ниже.

Выбор товаров с помощью сервисов аналитики WildBerries

Когда Вы определились с нишей, в которой стоит работать. Проанализировали в каком ценовом и тематическом сегменте Вы хотели бы попробовать свои силы, пора определяться с товаром.

Обязательное условие успеха на WildBerries – конкурентное преимущество

Давайте сразу договоримся об очень важном условии. Ни эта статья, ни весь тренинг «В ТОП на WildBerries» на даже танцы с шаманским бубном не позволят Вам на долго вывести свои товары в ТОП и уж тем более стабильно зарабатывать на если Ваш товар «говно».

Простите за крепкое словцо... Но я намеренно сказал именно так, чтобы у Вас отложилась в подсознании очень важная истина.

Все, о чем мы говорим в этом тренинге будет работать только если у Вас есть конкурентное преимущество.

Ниже мы рассмотрим, как создавать и придумывать конкурентные преимущества, если у Вас вдруг их пока нет. Но работать на WILDBERRIES, конкурировать, побеждать можно только с товаром, который лучше и более ценен для покупателей, чем аналоги. И хорошо если Ваше преимущество – это не только цена... Более того цена – это вообще не конкурентное преимущество, чтоб Вы знали. Но обо всем по порядку.

На что стоит обращать внимание при выборе конкретного товара?

• Естественно, на продажи и оборот – чем он выше, тем лучше.
• Количество конкурентов – чем меньше, тем лучше.
• Упущенная и потенциальная прибыль – поставщики не всегда имеют складские запасы и иногда улетают в out of stocks – проанализируйте сколько дней в последний месяц товар был в продаже. Оцените, сколько Вам нужно завозить товара, чтобы его хватало хотя бы на 30-45 дней бесперебойной торговли. Спланируйте, как Вы будете делать поставки, когда товара остается на 1-2 недели.
• Изучите плюсы и минусы конкурентов, спланируйте сможете ли Вы предложить рынку лучшее более конкурентное предложение по той же или более низкой цене.
• Изучите регионы продаж, склады на которые поставляют Ваши конкуренты все это важно для будущей работы.
• Оцените рентабельность своего продукта. Идеально чтобы наценка, как в 2016 была 300%. Но это возможно все реже. Рентабельность 100% на мой взгляд сейчас идеальна для вывода своего продукта, особенно для его запуска по заниженной цене, о чем мы поговорим в главе «Работа с ценой на WILDBERRIES». Но я могу обозначить книжную границу наценки 30%, если ниже, то работать будет очень тяжело, да и «игра не стоит свеч».
• Посмотрите наличие сильных брендов и монополистов.
• Оцените какой % продаж собирают первые 10 товаров.
• Оцените, насколько они накручивают отзывы (это видно невооруженным глазом).
• Оцените возможность повторных заказов – это важно, так как нужно строить бизнесы «на отношениях» и в долгосрок.
• Сможете ли Вы вводить «рекомендованные» товары и рекомендовать новинки из тех товаров, что у Вас уже есть.
• Оформление карточек у конкурентов. Сможете ли Вы оформить их лучше?
• Есть ли рост у конкурентов – оцените динамику топовых товаров.
• Наличие негативных отзывов – если их много, это хорошо. Как разрабатывать конкурентные преимущества для своих новинок на WILDBERRIES мы обсудим чуть ниже.
• Сколько новинок появляется в нише каждый месяц, за последние полгода.
• Можно ли придумать товары для допродажи (upsell) – это бесплатный источник прибыли и конкурентное преимущество для «коллективного» выхода в ТОП.

Но самое главное ответьте себе на вопрос – способны ли Вы поставить товар лучше и дешевле. Возможно, для этого потребуется сильно много денег и ресурсов, чтобы заказывать крупным оптом и держать слишком большой товар на складе.

Может быть товары будет сложным к воспроизведению (повторению) и высок риск вылететь в out of stocks – а это значит в будущем начинать движение в ТОП с самого низа.

Может быть, у товаров есть другие скрытые недостатки о которых Вы не догадываетесь.

Имейте ввиду, что работать с сезонными товарами в 2-3 раза сложнее. И будьте особенно осторожны, с трендовыми «хайповыми» товарами. Как правило многие заходят уже на угасающем тренде, а вывод нового товара это 2-4 месяца, даже у опытных селлеров. Закладывайте это в свои планы.

Недостатки сервисов аналитики WildBerries

Все сервисы внешней аналитики WILDBERRIES строятся на очень многих допущениях, предположениях и неточностях. Ни один владелец сервиса Вам об это не расскажет. Наоборот, все наперебой твердят, что именно с их сервисом Вы выберите лучший товар и лучшую нишу. Но я обязан предупредить Вас о возможных подводных камнях:

• Сервисы анализируют продажи исходя из складских остатков. Однако это не продажи, а заказы, плюс в дни поставок данные автоматически неверны.
• Сервисы смотрят все продажи товара и никак не могут разбить их по рубрикам, в которых он представлен. Т.е. одна продажа фиксируется как 20 если товар представлен в 20 рубриках.
• Сервисы никак не могут учесть «самовыкупы» без которых, к сожалению, не обходится ни один ТОП и картина может быть не такой приятной, как кажется на первый взгляд.
• Они показывают нам только оборот, мы не знаем прибыль. А на самом деле она может быть очень низкой или даже отрицательной.
• Вы с вероятностью 95% выберите ту нишу, которая уже давно прошла сой пик и на текущий момент перенасыщена.
• Выбирая даже очень хорошую нишу знайте одновременно с Вами это делают сотни других «охотников за удачей» и к моменту выхода товара ситуация может быть в корне другой.

Концепция «новаторы, последователи, масса»

Если Вы не производитель. Если Вы готовы искать популярные товары, регулярно работать со своей ассортиментной матрицей (используя WBStat.PRO). Если Вы хотите ловить тренды еще, то того, как они выйдут на WILDBERRIES и будут замечены теми же сервисами аналитики и тысячами других продавцов, Вы просто обязаны знать про концепцию «Новаторы, последователи, масса».

• 1% людей являются новаторами – они придумывают новые товары, тренды ниши и собирают большую часть дохода в созданных собой же нишах.
• 9% – это последователи. Они умеют быстро ориентироваться в ситуации, быстро замечать тренды и идти с небольшим отставанием от «новаторов». Новаторов и последователей 10%, но они зарабатывают 90% прибыли.
• 90% – масса. Это те, кто приходят в уже «отжатую» или «перегретую» нишу, про которую идет много шума, но денег в ней по факту уже нет. Так как новаторы и последователи жестко закрепились в ней и забрали большую часть пирога. Так как конкуренция уже слишком высока и без имени, без больших инвестиций делать там нечего. И самое ужасное, что такие ниши «отжаты по цене» так как большая часть бизнесменов заходит с одним конкурентным преимуществом «я сделаю дешевле – брать будут у меня» и такие вот деятели «выжигают» доходность ниш.

Минусом сервисов аналитики является то, что они как правило «сочными» нишами показывают те, которые уже практически «отжаты».

Какие еще способы выбора «трендового» товара существуют?

Да безусловно, кроме сервисов аналитики с их погрешностями и допущениями есть и другие способы выбора трендовых ниш и товаров. Которые, к слову, говоря, могут помочь Вам намного больше:

• Читайте тематические журналы, издания, блоги.
• Ездите на выставки, путешествуйте – за границей тренды можно уловить намного раньше.
• Общайтесь в тематической среде с лидерами мнения.
• Ищите новаторов, места, где они общаются и «держите руку на пульсе».
• Используйте такие инструменты как «Гугл тренды» – они заметно обгоняют маркетплейсы.

Мое мнение, не стоит выбирать между сервисами аналитики или другими инструментами. Используйте их все. На этапе выбора ниш и товаров все инструменты хороши и вреда уж точно не принесу. Главное подходить к делу основательно.

Совет – выбирайте товар «по душе»

Любой бизнес должен нравиться его владельцу, иначе он обречен. Выбирайте нишу и сегмент себе «по душе» – тогда Вы не выгорите эмоционально. У Вас долго будут гореть глаза и работу Вы будете делать с удовольствие. Да и результат будет совершенно другой!

Ниша, которая Вам нравится, в который Вы разбираетесь, где Вы сможете понять потребности аудитории, создать конкурентные преимущества, реально контролировать процесс производства или контроль качества во время закупок – вот ниша, которая принесет Вам деньги.

Изучение ниши, создание конкурентных преимуществ

Я думаю, Вы понимаете, что конкуренция по цене – это самый низкоуровневый вид конкуренции и в целом тупиковый путь. Так умирают ниши. Вы должны заходить в нишу четко понимая какие конкурентные преимущества ждет от Вас ваша целевая аудитория и какие из них у вас точно будут.

Как я сказал выше, лучше выбирать нишу и товар, в котором Вы разбираетесь. Тогда Вы будете ближе к ЦА будете понимать ее потребности и сможете создать своему товару конкурентные преимущества.

Однако давайте дам Вам пару советов, как быстро определиться с конкурентными преимуществами, которые помогут Вам попасть в ТОП на WILDBERRIES, собирать сотни хороших отзывов, формировать лояльную бренду аудиторию.

Совет №1 – протестируйте товары конкурентов

Закупите товары первых 10-30 конкурентов и реально протестируйте их, запишите сильные и слабые стороны. Ответьте себе на вопрос «Каким бы Вы хотели видеть свой товар».

Совет №2 – изучите отзывы конкурентов

Настоящие отзывы, настоящих людей – вот кладезь знаний о нише и конкурентных преимуществах. Изучите негативные отзывы – это 90% успеха. В них люди пишут, чем они недовольны, что их разочаровало, делятся своими болями. Создайте предложение, которые снимет эти боли и возражения.

Проанализируйте положительные отзывы – в них Вы найдете чем покорил товар конкурентов своих покупателей и обязательно воспроизведите эти свойства у себя.

Совет №3 – уделите внимание упаковке

Подробно про это мы поговорим в уроке «Подготовка товара». Но помните, что как маркетинговая, так и физическая упаковка товара должна быть на высоте. Люди покупают на эмоциях и отзывы с оценками уж тем более ставят на эмоциях. Упакуйте свой товар так, чтобы от предвосхищал.

Тестирование – самый надежный способ выбора правильных товаров и ниш на WildBerries

При выборе ниши и запуске продуктов обязательно тестирование. Думаете получится зайти 1 продуктом в классную нишу на WILDBERRIES и добиться результатов? Это то же самое что выиграть в лотерею.

В любом случае Вам придется тестировать продукты, проводить АВС анализ мы разбирали это в уроке «АВС-анализ» тренинга «В ТОП на WILDBERRIES».

Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

По моему опыту ниже 5-10 продуктов выводить нецелесообразно. В идеале это 15-20 продуктов, протестировав их, можно точно выделить 1-2 флагманов и работать с ними.

Брендинг – единственная верная стратегия успеха на WildBerries

В тренинге «В ТОП на WILDBERRIES» мы подробно разбирали, как выбирать и анализировать нишу и как подбирать и анализировать товар с помощью сервисов внешней аналитики.

Мы так же разобрали альтернативные способы выбора ниши и товара, которые позволяют найти такой товар или направление, которое только-только набирает оборот, и будет очень трендовым в будущем. Такой подход позволят «собрать все сливки».

Мы поговорили, как составлять ядро конкурентных преимуществ и делать наш товар реально конкурентоспособным. Кстати, в следующем модуле тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы очень подробно разберем как подготавливать товар, делать упаковку и создавать такой продукт, который будет в не конкуренции для наших покупателей.

Но закончить модуль «Выбор товара и ниши на маркетплейсе WILDBERRIES» я просто не могу, не поговорив про брендинг.

Раскрути свой бренд или торговую марку сегодня – станешь миллионером завтра

Если Вы хотите играть в долгосрок – то единственным инструментом, которой позволит Вам побеждать всерьез и надолго является брендинг. Вы просто обязаны прокачивать свой бренд, создавать «армию последователей», чтобы уверенно чувствовать себя на маркетплейсах.

Сейчас золотая эпоха на WILDBERRIES – партнеры выходят тысячами и десятками тысяч каждый месяц, условия просто шикарные, конкуренции «по-взрослому» еще нет, но через пару лет все в корне изменится. Маркетплейс начнет «зачистку» и останутся только сильные игроки. Это было на amazon.com, придет и к нам.

Единственный способ выжить в такой ситуации – это работать в узкой нише, занимать в ней лидерство и прокачивать свой бренд. Чтобы у нас покупали не потому, что у нас дешево, а потому что мы это мы.

Какие преимущества и выгоды есть от прокачивания собственной торговой марки на WILDBERRIES:

• Работа с LTV – человек покупает не единожды, а живет и развивается вместе с брендом, делая регулярные заказы. Наступит тот момент, когда ROI будет меньше 1. И привлечь покупателя будет сильно дороже, чем та прибыль, которую он приносит с первой сделки. Вот тогда начнется конкуренция «по-взрослому». Когда клиент отбивается на 3-й – 4-й заказ. Тогда игра идет всерьез. Слабые игроки без бренда просто уйдут с рынка, так как разорятся. Так происходит в любой конкурентной нише. Маркетплейсы тут не исключение.
• Лояльные клиенты – они заказывают просто так, без всякой рекламы. Покупают наши новинки. Помогают нашим товарам двигаться в ТОП. Пишут хвалебные отзывы. Являются адвокатами бренда и яро защищают нас от негативных отзывов, помогая бесплатно и без усилий управлять репутацией.
• Возможность закупать рекламу в минус – когда есть лояльные клиенты, на их привлечение можно тратить сильно больше денег. Даже больше, чем они стоят. Это позволит всегда быть впереди конкурентов.
• Бесплатные маркетинговые инструменты и внутренний трафик – если вы прокачиваете свою торговую марку – Вы ведете социальные сети, e-mail рассылки, собираете клиентскую базу и ведете CRM систему, у Вас есть сайты, буклеты, визитки, блог, seo-трафик и т.д. Согласитесь, как это удобно иметь все эти инструменты, когда нужно запустить новый товар? В тренинге «В ТОП на WILDBERRIES» мы в уроке «Запуск всей рекламы» разбираем, как с помощью рекламы выводить товары в ТОП. Так вот самый крутой способ – это лояльная бренду аудитория и внутренние источники трафика. Тут всегда будет запредельный CTR, конверсия, высокие оценки и хорошие отзывы (все что любит WILDBERRIES). А шанс слить бюджеты или получить негатив – практически равен нулю.
• Дополнительная капитализация бизнеса – если Ваш бизнес, это только остатки на складах, то у Вас нет бизнеса. Бизнес – это бизнес-процессы и бренд. Иногда бренд (возьмите, например, iPhone, Coca-Cola, Mercedes и т.д.) стоит в разы и десятки раз дороже, чем физические товары на складах. Вкладываясь в узнаваемый и любимы целевой аудиторией бренд – Вы повышаете капитализацию своего бизнеса.
• Возможность продажи бизнеса – поверьте, без бренда никогда не привлечь инвестора и не продать свой бизнес. Какие бы финансовые показатели у Вас не были, какие бы крутые бизнес-процессы Вы не прописали, инвестор не придет если бренд слабый или его нет. Бренд – это гарантия, что если не вкладывать ни копейки, то продажи и прибыль будут идти еще какое-то время. Покупать «кота в мешке» никто не согласится.

Какими важными атрибутам должен обладать бренд

• Наличие миссии компании – этому компоненту неопытные бизнесмены уделяют мало внимания и очень зря. Миссия – это то, вокруг чего строится бизнес.
• Портрет целевой аудитории - мы должны иметь четкий портрет наших покупателей и работать именно на них.
• Ценностная картина мира – нравится всем невозможно, мы должны четко представлять портрет своей целевой аудитории и поляризовать ее. Т.е. иметь четкую картину ценностей и принципов, чтобы нравится определенной части аудитории. Ошибка – стремиться понравиться всем (в этот момент ты не нравишься никому). Транслируйте с кем Вы хотите работать, а с кем ни за какие деньги не будете. Это мощно поляризует аудиторию на «свой/чужой» и такие «Свои» будут с вами до конца, в любой кризис.
• Выгода в обозримой и в отдаленной перспективе – наши клиенты должны четко понимать, как изменится их жизнь к лучшему здесь и сейчас, и какой она станет через год, два, десять лет. Например: «Покупая витамины и бады Вы улучшаете здоровье прямо сейчас, а через десять лет будете выглядеть в 2 раза моложе чем ваши сверстники».
• Сильная личность владельца – без этого уже очень сложно строить свой бизнес, поляризовать аудиторию, находить фанатов бренда. Например: Олег Тиньков. Он кому-то нравится, кому-то нет. Но тех, кому нравится, хватает, чтобы иметь один из самых раскрученных банковских брендов в стране, без единого офиса.

Заключение

Выбор ниши и товара – это очень важный процесс. Тут не получится ткнуть пальцем в небо. Не попадете - поверьте. Нужно не только внимательно изучить ниши, товары конкурентов, продумать и создать конкурентные преимущества, найти товар и ресурсы на то, чтобы он был конкурентен по цене. Этого недостаточно.

Нужно быть готовым проводить десятки тестов (выводить десятки товаров), чтобы наконец-то найти того флагмана, который будет нести миллионы.

Важно строить свой бренд, чтобы иметь конкурентные преимущества на маркетплейсах в будущем (когда конкуренция вырастет) и возможность реально капитализировать и продать свой бизнес.

Составляйте яркое и четкое ядро конкурентных преимуществ, прокачивайте свой бренд каждым своим товаром. В следующих уроках тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы подробно разберем как подготовить идеальный товар и упаковать его в прямом и маркетинговом смысле.